Auf den Unterschied bin ich zum ersten Mal von Jay Abraham hingewiesen worden, aber das Konzept ist so fundamental, dass ich es hier weitergeben möchte.
Die Kunden als Klienten zu sehen scheint trivial zu sein, aber es macht trotzdem einen gewaltigen Unterschied.
Dies erkennt man auch, wenn man sich genauer die Definition dieser Wörter anschaut:
Kunde:
In der Gegenwart hat sich das Kundenbild insbesondere in Marktbereichen, wo große Branchenführer beinahe monopolistisch dominierend sind, drastisch verändert. Der Kunde ist hier nichts mehr als eine statistisch kalkulierbare Durchlaufgröße im Betriebsablauf, der qua Bedarf auf den Erwerb entsprechender Produkte angewiesen ist und keiner besonderen Bevorzugung im Umgang mehr bedarf. Der persönliche Kontakt mit dem Kunden ist auf ein absolutes Mindestmaß beschränkt und findet meist nicht einmal mehr statt.
Hingegen ist Klient
abgeleitet von lat. cliens = Anhänger, Schützling, Höriger ist der Auftraggeber oder Leistungsempfänger bestimmter Dienstleistungsträger…“
Besonders hervorgehoben ist die Bezeichnung „Schützling“, also jemand, um den man sich sorgt und dem man hilft.
Wie unterschiedlich doch auf einmal diese beiden Begriffe sind; und vor allem das Konzept, welches dahinter steht.
Ändern Sie deshalb die Beziehung zu Ihren Kunden und machen Sie diese zu Klienten. Als Folge davon, sind Sie nun voll und ganz verpflichtet, das Leben dieser Menschen besser zu machen (zumindest in den Bereichen, wo Sie Einfluss haben).
Was bedeutet das konkret?
Nun, es heißt ganz einfach, den Klienten zu helfen, die bestmögliche (Kauf-)Entscheidung zu treffen. Hören Sie ihnen zu. Finden Sie genau deren Bedürfnisse, Umstände und Wünsche heraus um daraufhin diese aufzuklären, was am besten für sie wäre.
In einigen Fällen bedeutet dies, ihnen nichts zu verkaufen und etwas anderes zu empfehlen.
In anderen Fällen müssen Sie ihnen etwas qualitativ Höherwertiges, Teureres, Neueres,… verkaufen- weil dies die beste Entscheidung ist, die der Klient seinen Umständen entsprechend treffen kann.
Dazu folgende Geschichte:
Ein Vater ging mit seinem Sohn in ein Fahrradladen, um das erste Gefährt für den Kleinen zu erwerben. Nachdem er sich eine Weile umgeschaut hatte, entschied er sich für ein bestimmtes Modell und teilte dem Verkäufer mit, dass er dieses gerne für seinen Sohn kaufen wolle.
Der Verkäufer sah aber, dass das ausgewählte Modell nicht das richtige für den Sohn war, da es zu groß und eher etwas für Ältere war. Auch waren diverse Funktionen und Eigenschaften für ein kleines Kind noch unnötig.
Daher erklärte er dem Vater, dass dieser sich lieber für ein anderes, und zwar ziemlich günstigeres Modell entscheiden solle, da dieses andere besonders gut für Fahranfänger sei, ausserdem sehr gut verarbeitet und genau den Zwecken des Kleinen entsprechend.
Der Vater war von der Ehrlichkeit des Verkäufers beeindruckt und auch die Argumente ergaben Sinn. Also kaufte er das andere Fahrrad, welches sich in den nächsten Jahren als ideal für den Jungen erwies.
Als es dann Zeit für das nächste Fahrrad des Jungen wurde-
- Was glauben Sie, wo der Vater nun als erstes schaute?
- Was glauben Sie, welchen Laden er empfahl, wenn er in Gesprächen hörte, dass sich jemand ein neues Fahrrad kaufen wolle?
- Wo würde er wohl ein Fahrrad für sich und andere Familienmitglieder holen?
Natürlich kann man nicht immer erwarten, dass Menschen sich so verhalten- aber dem Kunden dabei zu helfen, die für ihn beste Entscheidung zu treffen, sich um ihn zu sorgen und alles darum geben sein Leben zu verbessern, wird jedem Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil (und damit mehr Gewinn) einbringen.
Wie können Sie Ihre Beziehung zu Ihren Kunden auf diese Weise verändern und diese somit zu Klienten machen?
- Wie können Sie durch Ihre Produkte und Dienstleistungen deren Leben noch besser machen?
- Mit welchen anderen Unternehmen können Sie zusammenarbeiten, um für Ihre Klienten eine Bereicherung zu sein?
- Sind Sie überzeugend genug, Ihren Schützlingen dabei zu helfen die richtigen Produktentscheidungen zu treffen?
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