Als sich einer meiner Freunde neulich einen Laptop anschaffen wollte, besuchte er ein Fachgeschäft um sich beraten zu lassen. Er hatte sich fest vorgenommen, an diesem Tag eine Kaufentscheidung zu treffen um am Abend seinen Laptop in Betrieb zu nehmen.
Allerdings saß er am Abend vor dem Fernseher und hatte sich keinen Computer geholt.
Was war passiert?
Nun, der Berater im Fachgeschäft machte den Fehler, welcher täglich von mehreren Millionen Unternehmen gemacht wurde; nämlich in Fachsprache anstatt in Kundensprache zu reden.
Der Kunde versteht oft nicht, was GHz bei Prozessoren aussagt, was USB 2.0, Firewire oder VGA Anschlüsse sind, was einen DDR2 oder DDR3 Arbeitsspeicher unterscheidet. {Setzen Sie hier die Fachbegriffe Ihrer Branche ein }.
Mit anderen Worten: Er möchte nur wissen, was er von diesen Sachen hat. Technische Details bringen nur etwas, wenn man sich mit der Materie genau auskennt, was eben viele Kunden nicht tun.
Machen Sie nicht den Fehler anzunehmen, dass Ihre Kunden gängige Fachbegriffe Ihrer Branche kennen und verstehen, was bestimmte technische Details anderen überlegen macht.
Wenn man jahrelang in einem Bereich arbeitet und Spezialist ist, werden technische Spezialbegriffe eben zur Alltagssprache.
Wenn Sie Glück haben, fragt der Kunde, was diese Fachbegriffe und technischen Details bedeuten. Aber vielen Menschen ist es einfach PEINLICH zu fragen – da sie nicht als „dumm“ dastehen möchten.
Und wenn Ihre Verkäufe diese Begriffe wie alltägliche Wörter im Gespräch mit dem Kunden benutzen, gibt er ihm erst recht das Gefühl nicht intelligent genug zu sein.
Klar, ein Großteil der Kunden wird sich die Ahnungslosigkeit nicht anmerken lassen. Sie werden aufmerksam, mit hochgezogenen Augenbrauen und verstehendem Nicken der Präsentation lauschen – aber nur um sich in dieser Zeit eine Entschuldigung zu überlegen, weshalb sie den Kauf verschieben (allerdings oft nicht zeitlich sondern örtlich).
Achten Sie deshalb aufmerksam darauf, in welcher Sprache Sie oder Ihre Verkäufer, mit den Kunden sprechen.
