Gute Nachricht: Es gibt nur 5 Wege (Faktoren), das Wachstum Ihres Unternehmens voranzubringen.
Schlechte Nachricht: Sie nutzen höchstwahrscheinlich zu wenige und wahrscheinlich den schwierigsten.
Aber keine Sorge, Sie sind darin nicht das einzige Unternehmen.
Ganz im Gegenteil. Fast alle Unternehmen verwenden ihre Ressourcen (Zeit, Geld, Anstrengung) für die erste Möglichkeit, die da lautet:
Mehr Interessenten gewinnen.
Werbung ist so gut wie immer nur darauf aus, Personen ins Geschäft zu locken. Dabei ist nichts schwieriger und kostspieliger als diese Methode. Experten zufolge kostet es ungefähr sechsmal mehr einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen inaktiven zu „reaktivieren“.
Ein paar Taktiken, wie Sie mehr Interessenten „anlocken“ können, wären: Flyer, Interviews geben, Print-/TV-/Radiowerbung, Direktmailings, Gelbe Seiten, Joint Ventures, Kunden-Weiterempfehlungsprogramme, Sponsoring,… .
Welche Wege den Umsatz zu steigern gibt es sonst noch?
Nun, da wäre als nächstes die Umwandlungsrate von Interessenten in Käufer zu erhöhen. Dies kann zum Beispiel dadurch erreicht werden, dass die Verkaufskünste des Personals verbessert werden.
Durch eine höhere Umwandlunsrate würden dann von 1000 Interessenten nicht nur 100 zu Käufern werden, sondern beispielsweise 150.
Andere Möglichkeiten zur Erhöhung dieses Faktors wären eine bessere Garantie als alle Ihre Mitbewerber anzubieten, Testimonials zu nutzen, Erstkäuferanreize anzubieten oder die Produktpräsentationen zu verbessern.
Wie auch im Beitrag zur gleichzeitigen Steigerung aller Faktoren gilt: Die Kombination dieser Methoden führt zu einem weitaus stärkeren Effekt.
Der nächste Weg wäre die Transaktionsgröße bzw. denn Gewinn pro Transaktion zu erhöhen.
Ging es beim ersten Faktor noch darum, mehr Interessenten in den Laden zu bekommen und beim zweiten, einen höheren Anteil dieser Interessenten in Käufer zu verwandeln, ist das Ziel dieses Faktors, den durchschnittlich ausgegebenen Betrag eines Kunden pro Einkauf, zu erhöhen.
Einfacher ausgedrückt versucht man, dass der durchschnittliche Kunde nicht nur 10,00 € pro Einkauf ausgibt, sondern z.B. 15,00 € bzw. dass man statt 5 € pro Einkauf, nun 10 € verdient.
Auch hier gibt es wieder viele Taktiken, um das Ziel eines höheren Transaktionsgewinns zu erreichen.
Selbstverständlich, ist hier Up-Selling zu nennen. Unter Up-Selling versteht man, dass dem Kunde ein kostenhöheres Produkt (oder Dienstleistung) im Kaufprozess angeboten wird.
Mindestens genauso wichtig ist hier das Cross-Selling, bei dem der Kunde zum Kauf von Produktverwandten Artikeln gebracht wird (ein Computerkäufer kauft auch gleich Drucker, Monitor, Maus, Spiele,…).
Andere Techniken, um die durchschnittliche Transaktionsgröße zu erhöhen, wären das Anbieten einer Finanzierung bei größeren Käufen, besondere Produktpakete herzustellen, die Preise zu erhöhen und/oder die Nebenkosten zu senken, so dass die Gewinnmarge höher ist.
Im nächsten Beitrag erfahren Sie, welche weiteren Wege es gibt und welch unglaublicher Effekt eintritt, wenn diese Faktoren alle gleichzeitig erhöht werden.
