Im letzten Beitrag Die 5 einzigen Möglichkeiten Ihr Unternehmen wachsen zu lassen hatte ich von 3 der 5 Faktoren berichtet, mit denen Sie Ihr Unternehmen zum Wachstum verhelfen können.
Diese waren:
- die Anzahl der Interessenten erhöhen
- die Umwandlungsrate von Interessenten in Käufer zu erhöhen
- die durchschnittliche Transaktionsgröße bzw. den Gewinn pro Transaktion zu erhöhen.
Als Erstes wurden mehr Interessenten in das Geschäft geholt. Als Zweites wurden ein höherer Anteil dieser Interessenten in Käufer umgewandelt. Und als Drittes wurde der durchschnittliche Gewinn pro Transaktion erhöht.
Ich meine, Sie merken bereits, wie diese Faktoren sich gegenseitig noch verstärken.
Doch weiter zu den beiden letzten.
Bei der 4. Methode wird die Kauffrequenz erhöht. Damit meine ich nichts anderes, als dass Ihr durchschnittlicher Kunde anstatt 5 Mal im Jahr, nun 7 Mal im Jahr bei Ihnen einkauft bzw. Ihren Service in Anspruch nimmt.
Bei dieser Methode haben sehr viele Unternehmen extremen Verbesserungsbedarf, da sie ihren Kunden nicht genügend Anreize geben, immer und immer wieder bei ihnen vorbeizuschauen und vor allem einzukaufen.
Dabei gibt es mehr als genug Taktiken, um diesen Faktor zu erhöhen.
Die Einführung eines regelmäßigen Dienstes bzw. Abonnements ist noch die bekannteste, aber trotzdem von viel zu wenig Unternehmen genutzte Taktik.
Wie können Sie einen regelmäßigen Dienst einführen? Dies kann z.B. durch einen „vierteljährlichen Garten- Service“, die „Krawatte des Monats“, einen regelmäßiger Newsletter,… geschehen.
Auch der häufige Kundenkontakt, ob durch Mailings oder persönliche Anrufe, ist extrem wichtig.
Sonderaktionen, VIP Verkäufe, Geschenkgutscheine oder Treuerabatte wären andere Taktiken.
Nachdem Sie nun mehr Interessenten in Ihr Geschäft gebracht haben, ein höherer Anteil von diesen zu Käufern geworden ist, diese im Durchschnitt mehr ausgeben und häufiger im Jahr einkaufen, können Sie nur noch einen Faktor verbessern:
Die “Kundenlebenszeit” bzw. die Zeit, die Ihnen ein Kunde treu ist, zu erhöhen.
Seine Kunden als Klienten ansehen, ist hier der erste Schritt. Nur ein Unternehmen, welche seine Kunden sehr gut behandelt, kann deren Treue für lange Zeit gewiss sein.
Weitere Schritte, um die Treue der Kunden zu verbessern, sind ihnen besondere Angebote zu machen, regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu treten, ein Kundenrückgewinnungssystem im Einsatz zu haben, Treueprogramme, Geschenke, Zufriedenheitsgarantien,… .
Hier ist es besonders wichtig, dass Sie wirklich eine Beziehung zu Ihren Kunden haben und als Unternehmen mit Persönlichkeit wahrgenommen werden. Der Kunde muss sich wirklich verstanden und bestens aufgehoben fühlen.
Doch schauen wir nun, was die simultane Erhöhung aller Faktoren für eine Auswirkung auf Ihren Unternehmergewinn hat.
Der Ausgangszustand (normal, ohne Verbesserung der Faktoren) sieht so aus:
Sie haben 200 treue regelmäßig einkaufende Kunden aus den letzten Jahren.
Dieses Jahr bekommen Sie 2000 Interessenten, von denen Sie mit einer 20% Umwandlungsrate 400 zu Käufern machen. (insgesamt mit den alten treuen Kunden haben Sie dieses Jahr also 600 Käufer)
Diese Käufer kaufen dann im Durchschnitt 2 Mal im Jahr ein und geben dabei durchschnittlich 500 Euro aus.
Ihre Einnahmen sind nun:
{400 (2000 Interessenten * 20%) + 200 Käufer (letztem Jahr)} * 2 * 500 Euro =
600.000 Euro Also ohne einen der Faktoren zu erhöhen, würden Sie 600.000 Euro einnehmen
Nehmen wir nun aber an, Sie erhöhen jeden dieser Faktoren um 10 % (und da Sie nun mit mehreren Taktiken einzelne Faktoren angehen, ist dies eine sehr konservative Zahl, zumal Sie wahrscheinlich einige Faktoren bisher kaum bedacht haben).
Das bedeutet:
Aus dem letzten Jahr werden nun 200 + 10%= 220 Personen übernommen.
Weiterhin erhöhen wir die Anzahl der Interessenten um 10%: 2200 Interessenten
Die Umwandlungsrate von Interessenten in Käufer wird auch um 10% erhöht zu 22% (+10% von 20%)
Sie haben also nun 2200 Interessenten * 22% = 484 Käufer
Diese Käufer kaufen nun 2,2 (2 + 10%) Mal pro Jahr ein und geben 550 (500 + 10%) Euro im Durchschnitt aus.
Ihre Einnahmen (beim Anstieg aller Faktoren um jeweils 10%) sind nun:
{484 (2200 Interessenten *22%) + 220 Käufer (aus letztem Jahr)} * 2,2 * 550 Euro =
851.840 Euro!!!
Das sind knapp 42% mehr! Nur durch Steigerung der Faktoren um jeweils 10%- weil die Faktoren sich gegenseitig verstärken.
Das ist es auch, was diese gleichzeitige Herangehensweise so wirkungsvoll macht. Anstatt nur neue Interessenten gewinnen zu wollen, werden gleich mehrere Profitfaktoren auf einmal angegangen.
Nehmen wir nun an, Sie würden alle Faktoren um 20% steigern. Sie haben so viele Taktiken für die jeweiligen Faktoren, da ist das überhaupt nicht unrealistisch. Ev. steigen manche Faktoren nur um 5%, dafür verdoppeln sich andere, weil Sie diese bisher überhaupt noch nicht angegangen haben und/oder einige Marketingtaktiken sich als so effektiv erweisen.
Der Umsatz sieht nun so aus:
{576 (2400 Interessenten * 24%) + 240 Käufer (aus letztem Jahr)}* 2,4 * 600 Euro=
1.175.040 Euro eine Steigerung um knapp 96%.
Eine nur 20%-ige Erhöhung eines jeden Faktors führt zu fast einer Verdopplung des Gesamtumsatzes.
Wenden Sie das Beispiel auf Ihr Unternehmen an. Überlegen Sie, wie viele Interessenten Sie haben, wie viele Sie von denen in Käufer umwandeln, wie häufig diese dann einkaufen und wie viel sie im Durchschnitt ausgeben. Schauen Sie, wie viele treue Kunden Sie aus früheren Jahren haben und rechnen Sie selbst nach.
Was könnten Sie heute noch unternehmen, um mehr Interessenten zu bekommen und vor allem, die Umwandlungsrate dieser Interessenten in Käufer zu erhöhen, die Transaktionsgröße und die Häufigkeit der Transaktionen zu vergrößern und die Treue Ihrer Kunden zu verbessern.
Mein Tipp an Sie wäre:
Mehr Interessenten: Gehen Sie eine Partnerschaft (Joint Venture) mit einem Unternehmen ein, welches ähnliche Kunden wie Sie hat. Fragen Sie dieses Unternehmen, ob Sie deren Kundenliste ein besonderes Angebot machen können (und beteiligen Sie das Unternehmen dafür beispielsweise am Gewinn). Konkret: Modeladen fragt Szene-Disco nach besonderer Flyer-Verteilung (oder umgekehrt), Autohändler macht eine Partnerschaft mit einer Werkstatt in der Nähe, ein Friseur mit einem Hochzeitsladen oder Fotogeschäft, Innenarchitekt mit einem Möbelgeschäft,…
Die Umwandlungsrate erhöhen: Etwas ganz Einfaches: Reden Sie in Produktnutzen mit Ihren Kunden. Sagen Sie den Kunden nicht, was die Produkteigenschaften sind (wie 48 fach DVD-Brenner, Dual Core Prozessor,..) sondern sagen Sie den Kunden, was diese Eigenschaften bewirken und wie diese das Leben der Kunden besser machen. Ein schnellerer DVD-Brenner lässt mehr Zeit für andere Tätigkeiten, eine Servolenkung erleichtert einem das Einparken, (denken Sie daran, wonach Menschen im Leben streben) . Bringen Sie diese Bedürfnisse mit Ihren Produkten und Dienstleistungen in Verbindung.
Die durchschnittliche Transaktionsgröße erhöhen: Probieren Sie bei jedem Kauf (innerhalb der Regeln der Kunden-Klienten Beziehung) ein Up-Selling oder Cross-Selling durchzuführen. Der Kunde hat schon seinen Geldbeutel draußen, er ist bereit zu kaufen, er will Geld ausgeben- nie ist es leichter jemandem mehr zu verkaufen als in diesem Moment. Fragen Sie sich: Welches Produkt könnte der Kunde nun noch gebrauchen, kann ich ihm ev. dafür einen Sonderpreis bieten?
Die Kaufhäufigkeit erhöhen: Schreiben (oder rufen) Sie Ihre Kunden noch heute an. Machen Sie Ihnen ein besonderes Angebot. Starten Sie eine Sonderaktion.
Den Kundenlebenszeit erhöhen: Auch ganz einfach, aber extrem wirkungsvoll. Rufen (oder schreiben) Sie Kunden an, die schon lange nicht mehr bei Ihnen eingekauft haben. Fragen Sie sie, ob irgendetwas bei deren letztem Einkauf schief lief oder diese aus irgendeinem Grund nicht mehr bei Ihnen einkaufen. Oft haben Menschen einfach vergessen bei Ihnen zu kaufen oder sich angewöhnt woanders einzukaufen, ohne dass sie je unzufrieden waren. Bieten Sie diesen Kunden dann einen Anreiz wieder zu Ihnen zu kommen. Zurückgewonnene Kunden zählen zu den treusten Kunden, die Sie haben können. Selbst wenn die Kunden nicht zurückkommen sollten, wissen Sie wenigstens, was Sie verbessern können, damit dies nicht weiterhin passiert.
Das wären einige Taktiken, die Sie SOFORT anwenden können, um die jeweiligen Faktoren zu erhöhen. Wenn Sie weiterhin dran arbeiten, dürfte einer Verdoppelung Ihres Umsatzes in diesem Jahr nichts mehr im Wege stehen.
Viel Erfolg!
