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Das Konzept des Informations- bzw. Entscheidungsthermometers ist eines der Schlüssel zum MarketingMind Marketingsystem. Gleichzeitig zeigt es Ihnen bildlich, wie Personen Entscheidungen treffen und hilft Ihnen beim Erstellen eines Marketingsystems, dem besseren Verstehen Ihrer potentiellen Kunden und der Auswahl der passenden Marketingtaktiken.
Doch was ist dieses Entscheidungsthermometer eigentlich?
Stellen Sie sich vor, Sie möchten sich einen neuen Rasierer (Männer für`s Gesicht, Frauen für andere Körperregionen, außer sie haben einen Damenbart). Normalerweise befinden Sie sich nun am unteren Ende, also Punkt A, beim Entscheidungsthermometer. Sie haben festgestellt, dass Sie ein Bedürfnis bzw. ein Problem haben (lange Haare) und suchen nun nach einer Lösung.
Und natürlich wollen Sie die bestmögliche Entscheidung treffen. Dafür brauchen Sie aber einiges an Informationen. Angefangen damit, ob Sie sich lieber einen Nass- oder einen Trockenrasierer kaufen sollen. Und wenn Sie sich einen Trockenrasierer kaufen sollten, welche Marke oder welches System wäre für Sie am besten geeignet? Nachdem Sie sich für eine Marke entschieden haben, überlegen Sie, welches Modell Sie nehmen sollen. Und nach der Modellauswahl müssen Sie herausfinden, was ein fairer Preis für diesen Rasier ist und sich noch für einen Kaufort und einen Kaufzeitpunkt entscheiden. Und je mehr Informationen Sie gewinnen, desto höher steigen Sie auf dem Entscheidungsthermometer.
Erst wenn Sie genug Informationen haben, sind Sie bei Punkt Z bereit die Kaufentscheidung zu treffen.
Das Schaubild zeigt diesen gesamten Prozess auf. Das Thermometer selbst reicht von Punkt A, an dem Personen zum ersten Mal sich eines Problems oder Bedürfnisses bewusst werden bis zum Punkt Z, an dem sie das Produkt bezahlen. Zwischen diesen beiden Punkten befinden sich viele weitere Punkte C, D, E, F, G,… an denen potentielle Käufer Informationen sammeln, die Optionen bewerten, Freunde nach Empfehlungen fragen, im Internet nach Informationen suchen, … .
Die erste Spalte rechts neben dem Thermometer stellt die unterschiedlichen Entscheidungen und Informationsquellen für Kunden dar. Das fängt beim passiven Suchen nach Lösungen an und geht weiter über das Fragen von Freunden, Bekannten und Personen, die sich auskennen. Eventuell folgt eine Informationssuche im Internet, den Gelben Seiten oder im Fernsehen. Vielleicht lassen sich einige Personen auch von Verkäufern beraten, lesen Stiftung Warentest oder nutzen andere Informationsquellen.
Die rechte Spalte daneben zeigt einige Fragen auf, die sich Käufer stellen könnten.
Natürlich laufen viele dieser Prozesse unterbewusst ab, die Reihenfolge der Fragen variiert und manche Faktoren sind, je nach Produkten, Personen und Situationen, mehr oder weniger wichtig. Aber fest steht:
Wir werden erst etwas kaufen, wenn wir das Gefühl haben genug Informationen zu besitzen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.
Und hier liegt der Fehler bei den meisten Werbungen: Sie sprechen nur Personen an, die kurz davor sind eine Entscheidung zu treffen (also Punkte kurz vor Z wie S, T,…) – ignorieren aber den Rest, welcher ca. 90 % aller potentiellen Käufer ausmacht.
Das Problem ist, dass im oberen Bereich die Kunden schon ihre eigenen Kaufkriterien festgelegt haben und nur noch überlegen, bei wem sie diesen Kauf tätigen sollen. Dadurch wird häufig der Preis das entscheidende Kriterium.
Und das ist Ihre Chance
Indem Sie Personen, welche sich noch im “kälteren Bereich” befinden, ansprechen, sind Sie in der Lage, diese schneller durch den Prozess zu leiten und ihnen zu zeigen, was die relevanten und wichtigen Dinge bei der Entscheidungsfindung sind – die Kunden also aufzuklären. Dadurch stehen Sie automatisch als Experte und wohlwollender Berater dar und haben das Vertrauen dieser Personen, welche bald eine Kaufentscheidung treffen.
Nebenbei können Sie so auch die Kaufkriterien für den Kunden beeinflussen, was vor allem weg vom Preis bedeutet.
Und da Sie eines der ganz wenigen Unternehmen sind, welches systematisch Personen durch diesen Prozess leitet und nicht im “heißen Bereich” mit einem Großteil der Unternehmen Ihrer Branche konkurrieren muss, haben Sie einen riesigen Wettbewerbsvorteil.
Wie sieht ein Marketingsystem aus, welches Personen durch den Prozess leitet?
Da die meisten Werbungen nur Personen ansprechen, welche kurz davor sind eine Entscheidung zu treffen (sich im oberen Bereich befinden), geben sie den Kunden Optionen wie: Rufen Sie uns an oder sprechen Sie mit einem unserer Mitarbeiter,… .
Das Problem ist, dass 90-95 % Ihres Zielmarktes, welcher sich zwar auf dem Informationsthermometer befindet, also darüber nachdenkt Ihr Produkt zu kaufen oder etwas richten zu lassen, nicht einmal ansatzweise bereit ist das Telefon zur Hand zu nehmen und mit einem Verkäufer zu reden. Solche Optionen sind für diese Personen mit einem “Risiko” verbunden, da sie noch nicht genug Informationen besitzen und Angst haben übers Ohr gehauen zu werden.
Deshalb muss diesen Leuten eine risikolose Möglichkeit gegeben werden mehr zu erfahren, also aufgeklärter zu werden.
Wie Sie solche Marketingtools erstellen, die den Kunden bei der Hand nehmen, ihn aufklären und durch den gesamten Prozess leiten, lesen Sie im nächsten Beitrag.
